Elsevier Science

Case: Eén Oracle Sales Cloud voor de wereldwijde sales organisatie

De account managers die verantwoordelijk zijn voor 2 miljard omzet van Elsevier Science werden in het verleden via lokale inzichten voorzien van hun sales targets. De afrekening van de gerealiseerde omzet vond bovendien pas achteraf plaats.

Projectdetails

  • Pakketimplementatie
  • Uitgeverij

Met de implementatie van nieuwe processen en Oracle Sales Cloud moest de wereldwijde organisatie voorzien worden van een uniforme en transparante ondersteuning in het sales proces, met zoveel mogelijk “real time” informatie.

Resultaat

Samen met de product owner heeft Sylvester Nieuwe Weme zich geconcentreerd op het op één lijn te krijgen van de drie business units voor wat betreft het proces, beloningsmodellen en eisen aan de systeemondersteuning en acceptatie van de opgeleverde oplossing. Gezien de historisch gegroeide verschillen was dit een echte “tour de force”. Samen met implementatie partners heeft Sylvester vervolgens middels een strakke projectplanning en een geoliede projectorganisatie tijdig de oplossing gerealiseerd binnen het IT landschap van Elsevier Science.

Opdracht

Sylvester Nieuwe Weme kreeg als projectmanager de opdracht om de Oracle Sales Cloud oplossing in te richten, data in te laden en vervolgens binnen de organisatie te implementeren.

Elsevier Science is met een omzet van ruim 2 miljard euro de grootste wetenschappelijke uitgever in de wereld. Hiervan is 90 procent van de producten digitaal (denk aan online databases). De sales organisatie bestaat uit circa 900 accountmanagers verdeeld over drie business units, te weten: The America’s, EMEA en APAC. Deze drie business units verschillen in cultuur, bedrijfsvoering, beloningssysteem, instrumentarium, etc.

Elsevier Science streeft naar ‘customer excellence’ met als doel een beter operationeel proces en hogere sales. Voor de professionalisering van de sales-organisatie was het nodig om de processen en infrastructuur verder te moderniseren. De te realiseren omzet per klant moest worden gepland en gemonitord, zodat de accountmanager wist wat hem te doen stond en wat zijn individuele beloning zou worden op basis van gerealiseerde targets.

De deadline was heel strak, aangezien in het nieuwe jaar bij het afspreken van de doelen de applicatie volledig geïmplementeerd moest zijn.

Resultaat is een oplossing die wereldwijd in gebruik is genomen en waarmee de account managers voortdurend een actueel inzicht hebben in hun klanten, hun targets en de gerealiseerde omzet.

Sylvester had veel ervaring met senior stakeholder management en dat bleek tijdens de uitvoering van het project waar het is gelukt om drie business units op een lijn te krijgen en te houden waardoor de project benefits in lijn met de business case konden worden gerealiseerd .

Gino Ussi - Senior VP Global Sales and Customer Marketing

Deel de case

Wil je meer weten?

We vertellen je graag meer over onze aanpak van het succesvol managen van projecten en programma’s.

Bel ons op 030 – 600 47 79 Stuur ons een bericht